La negociación olvidada

por Esteban Moctezuma Barragán
publicado el 6 de noviembre en El Universal

Cuando un país funciona es porque su gente sabe negociar. La principal negociación es la de las reglas básicas de convivencia. Una vez que éstas se delimitan, se convierten en obligatorias y se expresan como leyes. En países como México, la negociación original dice que las autoridades públicas sólo pueden hacer lo que la ley expresamente les señala como ámbito de su competencia.

En el caso de las personas físicas o morales es todo lo contrario: éstos pueden hacer todo lo que deseen siempre y cuando no esté prohibido o regulado.

Teniendo un marco legal vigente y positivo, se cuenta con una base para que todas las situaciones conflictivas que cotidianamente se presentan se resuelvan a través de la negociación.

Pero la capacidad de negociación no se le da a cualquiera, para ello se requieren habilidades. Dentro de las habilidades para saber negociar, quiero destacar tres.

La principal es el sentido común. Algo cada vez más difícil de encontrar. Éste no se aprende en universidad alguna, es inherente al ser humano. Más bien, el sentido común se va perdiendo conforme vamos creyendo dogmáticamente en ideologías, prejuicios, o conceptos académicos que chocan con la realidad que, por cierto, es muy terca.

La segunda habilidad del negociador es conocer qué es lo que en realidad quieren las partes en conflicto, porque sorprendentemente, no siempre quieren lo que demandan. En particular, el negociador se debe preguntar qué quiere él mismo. Comprender qué quiere, cuánto está dispuesto a ceder y cuánto a exigir.

La tercera habilidad del negociador es tener muy en claro los costos de no llegar a una negociación. Para quien se encuentra ante una pistola, la negociación es clarísima. El sentido común dice que la situación es de absoluta desventaja. Determinar qué quiere el asaltante no es difícil y los costos de no atender su demanda son altísimos.

Pero en general, la búsqueda de igualdad, equidad y respeto, hace que las negociaciones se acerquen cada vez más a un término claro de justicia.

Desafortunadamente parece que los mexicanos estamos olvidando las artes de la negociación, lo que ha venido a significarse en numerosos conflictos sociales y políticos.

¿Por qué no fue posible construir el nuevo aeropuerto en la ciudad de México? Porque no se quiso negociar, se quiso imponer. Lo de los machetes vino después.

Se anunció la construcción del aeropuerto y al día siguiente la expropiación de los predios necesarios para hacerlo.

¿No tenían derecho los dueños de la tierra de recibir un pago superior? ¿No tenían derecho a ser socios del proyecto? ¿Qué propietario privado va a vender su tierra en precio agrícola cuando se acaba de anunciar que va a tener un uso aeroportuario? Pues la misma lógica de un inversionista privado la tiene un campesino o comunero. Esto es de sentido común.

Pero en México no basta el enfoque económico para resolver conflictos. La contraparte a veces busca algo importante que a los negociadores oficiales se les olvida: el respeto.

Es tan común la falta de respeto del poder a la ciudadanía que continuamente el trasfondo de los conflictos deja de ser la materia original y pasa a ser precisamente un conflicto de emociones, sentimientos y dignidad.

Además, por su temperamento, a veces el mexicano no mide los costos de una falta de acuerdo. Así vemos cómo incidentes estúpidos de tránsito llegan a ser causa de muertes.

En Oaxaca todo está al revés. Por no negociar y erogar 150 millones de pesos, se han perdido vidas humanas, miles de empleos y miles de millones en pérdidas. Y aún no concluye.

Ojalá aprendamos la lección: más vale un mal arreglo que un buen pleito.

ESTEBAN MOCTEZUMA BARRAGÁN